2025.8.14

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？成功事例を紹介

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ダイレクトレスポンスマーケティング

Septeni FOCUS 編集部

消費者から直接レスポンスを得ることを目的とした「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」は、限られた予算で成果を出すことに特化したマーケティング手法です。

見込み顧客の反応を直接引き出し、購入や問い合わせへとつなげることができるため、個人事業主や中小企業でも高い効果が期待できます。

この記事では、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な仕組みやメリット・デメリット、成功事例について紹介します。

※こちらの記事は2025年8月4日時点の情報です。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、企業が広告やプロモーションを通じて発信した情報に対し、消費者から直接的な反応（レスポンス）を得ることを目的としたマーケティング手法です。
具体的には、広告を見た消費者が資料請求や問い合わせを行うなどの行動を促し、その反応を示した見込み顧客に対して直接商品やサービスを販売します。

この手法は、1920年代のアメリカで、企業が新聞広告を利用して商品の情報を提供し、顧客からの購買アクションを待つ形で始まりました。
日本では1998年頃から普及し始め、ダイレクトメール（DM）やテレアポなどが、多くの企業で導入されました。
最近ではWeb広告やLINE・メルマガ配信など、メディアも多様化しています。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のメリット

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、取り入れることでビジネスのさまざまなメリットをもたらします。
ここからは、ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットを紹介します。

低予算で始められる

ダイレクトレスポンスマーケティングは、ターゲットを絞って直接アプローチするため、テレビCMや新聞・雑誌広告のように莫大な広告費を必要としません。
メルマガやSNS広告、LINE配信などのオンライン施策が中心のため、初期費用を抑えて少額からスタートでき、小規模なビジネスでも実践しやすいのがメリットです。

効果測定がしやすい

「登録件数」「資料請求件数」「クリック率」「成約件数」など、反応の数値が明確に把握できるのも、ダイレクトレスポンスマーケティングの強みです。
どの広告が何件の問い合わせにつながったかをデータで確認できるため、PDCAサイクル※を素早く回し、成果の出るパターンを構築しやすくなります。

効率的な改善サイクルを構築できれば、安定した売上アップにもつながります。

※Plan（計画）、Do（実行）、Check（測定・評価）、Action（対策・改善）の4つの業務プロセス

成約率が高い

ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み顧客（反応を示したユーザー）にアプローチするため、不特定多数に営業をかける必要がなくなるだけでなく、成約率が自然と高くなります。
例えば、無料サンプル請求をした顧客に対してフォロー営業を行うことで、温度感の高い相手に効率的な提案ができるでしょう。

顧客との信頼関係が築きやすく、リピーター化しやすい点も大きなメリットです。

見込み顧客をリスト化できる

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、顧客ごとの興味や行動に応じたセグメント配信も可能になり、よりパーソナライズされたマーケティングを実現できます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のデメリット

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）には多くのメリットがありますが、注意すべきデメリットも存在します。
ここでは、ダイレクトレスポンスマーケティングを導入・活用するうえで知っておきたい代表的な3つのデメリットを紹介します。

ブランド認知度の向上には不向き

ダイレクトレスポンスマーケティングは、あくまで「反応を引き出すこと」に重きを置いた手法のため、広くブランドイメージを浸透させたり、企業の信頼性を高めたりといった目的には適していません。

新規事業の立ち上げ時や、大手企業のように長期的なブランディングを目指す場合には、テレビCMや新聞・雑誌広告・Webメディア広告といったマスマーケティングと組み合わせるなど、戦略的な使い分けが求められます。

潜在顧客の開拓が難しい

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「見込み顧客」に強い反面、購入をしようか悩んでいる「潜在顧客」へのアプローチには弱い点もデメリットです。
商品に対してまだニーズに気付いていない層や、将来的な見込み顧客を育てるフェーズでは、コンテンツマーケティングやSEO施策、SNSによる認知拡大など、段階的な接点づくりが必要になるでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングだけで全体の市場をカバーしようとすると、リーチ不足に陥る可能性があるため注意が必要です。

長期的な運用が必要

ダイレクトレスポンスマーケティングは、「一度広告を出せばすぐに売れる」という単発型の手法ではなく、反応データをもとに広告文や訴求ポイントを改善し続ける「改善型マーケティング」です。
少額から始めやすく、小規模なビジネスでも取り組みやすい点は魅力ですが、より高い成果を得るには、継続的にPDCAを回しながら見込み顧客の行動パターンを分析し、反応率を少しずつ高めていくことが求められます。

その過程では、メール配信システムや顧客管理ツール（CRM）、ランディングページの改善、ステップメールの設計などを取り入れるのも有効です。
そのため短期的な成果を求めすぎず、長期的な視点で取り組むことを心がけましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のやり方

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、次の3つのステップで構成されています。

集客（リードジェネレーション）
育成（リードナーチャリング）
販売（コンバージョン）

それぞれのステップで適切な施策を実施することで、少ないコストでも確実に成果を上げることが可能です。
続いては、ダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な流れと具体的な手法について解説します。

集客（リードジェネレーション）

集客（リードジェネレーション）は、見込み顧客の情報を収集するファーストステップです。
ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるには、この段階でいかに質の高い見込み顧客を集められるかが重要となります。

具体的には、以下のようなやり方が効果的です。

初回限定（期間限定）キャンペーン
無料サンプルの提供
資料請求やホワイトペーパーの配布

SNS広告やリスティング広告、SEO対策を通じてランディングページ（LP）へ誘導し、資料請求や登録を促す手法もよく使われています。

育成（リードナーチャリング）

育成（リードナーチャリング）とは、集めた見込み顧客に定期的な情報提供を行い、信頼関係を築くためのステップです。
「なんとなく気になっている」層を「購入を検討している」層へと引き上げ、購入までのハードルを下げることにつながります。

具体的には、以下のようなやり方が効果的です。

メールマガジンで商品の使い方や最新情報を紹介
ブログ・コラム記事で商品の活用例や成功事例を紹介
LINE公式アカウントでクーポンやノウハウを配信
無料セミナーやウェビナーで専門知識を提供

商品の最新情報、活用例や成功事例などを定期的に配信したり、クーポンを届けたり、専門知識やノウハウを提供して、興味を持ち続けてもらうことが重要です。

販売（コンバージョン）

販売（コンバージョン）のフェーズでは、購買意欲の高まった見込み顧客に対して、具体的な商品やサービスの提案を行うステップです。
適切なタイミングで、訴求力のあるオファーを届けることが、成約率を大きく左右します。

例えば、「先着〇〇名様」や「今だけ半額」といった限定オファー、割引終了の案内など、顧客が「今すぐ買う理由」を感じられるような工夫をすると良いでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）の成功事例

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）のなかでも、特にLINE公式アカウントを活用した施策は、ユーザーの反応をリアルタイムで得ることができ、費用対効果の高い手段として注目されています。

ここでは、LINEを中心としたダイレクトレスポンスマーケティングの成功事例を紹介します。

1ヶ月で自社ECのCVR30倍超を達成（株式会社アルプロン）

プロテインを中心としたスポーツ栄養食品を展開する株式会社アルプロンは、自社ECサイトの売上拡大と顧客のリピート購入促進を目的に、LINE公式アカウントをナーチャリングツールとして活用しています。

具体的には、以下のような施策を実施しています。

友だち追加時の自動アンケートにより、プロテインを飲む回数や商品価格に対する感想、誕生日などの情報を収集
アンケートの情報とECサイトでの購買データと組み合わせて精度の高いセグメント配信を実施
メッセージを開封したユーザーだけを対象にしたオーディエンス配信
年に一度の大規模セール期間中は、リッチメニューの全ボタンをセール情報に切り替えて訴求

ユーザー属性に応じた商品提案やクーポン配布を行い、リピート購入を効果的に促した結果、1ヶ月でCVR（コンバージョン率）が従来の30倍以上を記録するなど、劇的な成果を上げました。
また、購買までの導線がシンプルになったことで、LINE経由での自社EC売上が大幅に増加しています。

アルプロン社の成功の背景としては、ユーザーの反応に即応できるLINEの特性を活かし、「パーソナライズされた情報を適切なタイミングで届ける」というダイレクトレスポンスマーケティングの基本を徹底したことが挙げられます。

LINEというナーチャリングに適したチャネルを活用し、ユーザーの関心に寄り添ったコンテンツをタイミングよく配信したことが、高い成果につながったといえるでしょう。

LINE公式アカウントをダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）に活用してビジネスを成長させよう

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）は、見込み顧客からの反応を直接引き出すことで、高い成約率と効率的な営業活動を実現できるマーケティング手法です。
なかでもLINE公式アカウントは、ダイレクトレスポンスマーケティングの3ステップ（集客・育成・販売）を効果的にサポートするツールとして、多くの企業で活用されています。

今回紹介した成功事例も参考に、自社の課題や目的に合わせて戦略的に活用すれば、売上向上やリピート率改善が期待できます。
ぜひLINE公式アカウントを活用して効果的なマーケティングを始めてみてはいかがでしょうか。

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